התייעלות אסטרטגית טקטית ותפעולית בעסק

עוזי פלג*

התייעלות עסקית הינה תהליך המאפשר הקטנת עלויות תוך שימור התועלות או לחילופין הגדלת התועלות ללא שינוי בעלויות, התייעלות עסקית משמעותית הינה הקטנת עלויות מצד אחד, והגדלת תועלות בו בזמן ללא פגיעה בתפקוד העסק או בשיעור הרווח. פרי ההתייעלות יכול להישאר בתוך העסק, המשמעות במקרה זה  היא שיפור הרווחיות, פרי התייעלות יכול להגיע גם ללקוחות ואז המשמעות היא הוזלת המחיר של המוצר או השרות. בהתייעלות עסקית משמעותית ניתן לשלב בין גידול שעור הרווח ובין קיטון המחיר לצרכן.

התייעלות אסטרטגית הינה התייעלות משמעותית המסייעת לשינוי האסטרטגיה העסקית של החברה ומאפשרת להגיע לבידול במחיר המוצר. התייעלות דרמטית מאפשרת לחברה ליטול את ההובלה בשוק הענפי בשל מחיר זול משמעותית מהמתחרים ללא פגיעה באיכות המוצר או השרות. בהתייעלות דרמטית ייתכנו שיפורים גם בשיעור הרווחיות לחברה, וגם בהוזלת המחיר לצרכן. הבידול במחיר יאפשר לחברה להגדיל את המכירות לאורך זמן וכנגזרת מכך יגדל גם הרווח הכולל.  שינוי דרמטי כזה מתאפשר כתוצאה מקיום גורם או שילוב גורמים כדלקמן:   מעבר לשימוש בטכנולוגיה חדשנית בלעדית וייחודית לחברה, זיהוי מקורות אספקה איכותיים וזולים משמעותית תוך קבלת בלעדיות , אחוד לאחור כלומר רכישת ספק והטמעתו במערך החברה. שימוש  בחומרי גלם חלופיים המספקים פתרון מתאים לנדרש אך זולים משמעותית. פתוח מוצר בעל קונספט שונה אך  כזה הממשיך לספק את התועלות והתכונות הנדרשות למוצר הרלבנטי. ההשפעה הכוללת של ההתייעלות האסטרטגית תלויה בסוג המוצר, ובתמהיל המוצרים של החברה. יש הבדל בין ההתייעלות המשפיעה על מוצר אחד, או התייעלות המשפיעה על כל רוחב ועומק קו המוצרים. כאשר ההשפעה היא על מוצר אחד בלבד, יש חשיבות למשקל המוצר בתמהיל מוצרי החברה. במידה והשפעת ההתייעלות היא על מוצר אחד בעל משקל משמעותי בסל מוצרי החברה, יתאפשר לחברה לסבסד בעודפי הרווח מוצרים אחרים.

יש חשיבות למיקום המוצר בפורטופיליו העסקי של החברה. התייעלות של מוצר המוגדר "פרה חולבת" קרי מוצר בעל נתח שוק גבוה וצמיחת שוק סטאטית או איטית, תגדיל את הרווח הנקי לחברה, בשל ההוצאות הנמוכות יחסית הנדרשות לתמוך במוצר בעל נתח שוק גבוה בשוק בוגר בעל צמיחה איטית. השליטה בשוק מצריכה הוצאות שימור ואין כדאיות להוזיל את המחיר מכיוון שאין לאן לצמוח, או שלא כדאי בכדי לא להפוך למונופול. התייעלות של מוצר המוגדר "כוכב זוהר" המחזיק נתח שוק גבוה בשוק צומח ותחרותי תשפר את יכולת התחרות של המוצר בשוק הצומח ותאפשר לשמר או להגדיל את נתח השוק על ידי הורדת מחיר. התייעלות של מוצר המוגדר "כסימן שאלה"  קרי מוצר הנמצא בשוק צומח אך בעל אחיזה נמוכה, תאפשר לו אולי להפוך מ"סמן שאלה" ל"כוכב זוהר". השפעת ההתייעלות על מוצר המוגדר "כלב שוטה"  האוחז נתח שוק קטן בשוק בוגר, תאפשר לו לשרוד אולי עוד מספר שנות חיים נוספות בכוחות עצמו. לעיתים לחברה יש עניין להחזיק "כלב שוטה" כשומר למניעת כניסת אחרים, או לשמר דריסת רגל בשוק עד שתצליח להחדיר מוצר חלופי טוב יותר. לעיתים יש זיקה משלימה בין מספר שווקים שהחברה פעילה בהם, ונוכחות "הכלב השוטה" עשויה לסייע למוצרים אחרים של החברה לכן כדאי לשמר אותו.

התייעלות טקטית היא התייעלות ממוקדת מטרה, הכרוכה בהשקעת מאמץ מוגדר לזמן מסוים לבצוע פרויקט או מיזם מסוים, או כמענה לבלימת כניסת מתחרה מאיים,או לתת מענה להתנהלות מתחרה קיים אשר שבר כללי המשחק בשוק. כפי שציינתי התייעלות איננה הורדת מחירים שרירותית הפוגעת ברווח. התייעלות הטקטית תגיע בעקר מהסכמה בין החברה ושותפיה העסקיים כגון ספקים קבלני משנה ונותני שירותים להוזיל את עלויות הרכש בשיעור מסוים לזמן מוגבל או לפרויקט ספציפי. יש מקרים שלספקים השונים יש עניין וכדאיות לתמוך בחברה המחזיקה אותם למעשה בשוק. התייעלות טקטית לא נועדה לשיפור הרווחיות של החברה ומועברת כולה לצרכן לשיפור התחרות הספציפית.התייעלות טקטית לא נותנת מענה כמו התייעלות אסטרטגית שהיא עמוקה  ומשמעותית הרבה יותר.

התייעלות תפעולית היא התייעלות בשיעור נמוך ונועדה לשפר את הרווחיות באחוזים בודדים בלבד. מקורות ההתייעלות הם פנים ארגוניים ויושגו מאחוד פונקציות, בדיקה מחודשת של תקני בצוע, שיפור מערכות מידע ושליטה, צמצום שטחים, שיפור תהליכים ניהוליים וכו. התייעלות תפעולית לא נועדה להוזלת מחיר, מאחר ומדובר בשיעור התייעלות נמוך שאיננו משמעותי לשוק, אבל משמעותי לחברה ומונע גלישה להפסדים.

כל הזכויות שמורות לעוזי פלג ( UP יזמות ניהול בע"מ)

 אין לעשות כל שימוש בכל מדיה שהיא בחומר הכתוב ללא אישור בכתב מהמחבר

                                                 www.uzip.co.il                                                                                                  

אסטרטגיה,פתוח עסקי,בידול, התייעלות, BCG, ניהול עסקי,שיווק, אסטרטגיה עסקית, אסטרטגיה שיווקית, עסק, עסקים

אודות מחבר המאמר

עוזי פלג מנכ"ל ובעלים UP יזמות וניהול הע"מ יועץ לניהול עסקי חבר בלישכת היועצים העסקיים חונך עסקי מוסמך של משרד התעשייה והמסחר. ספק מוכר של משרד הבטחון בתחום ניהול פרוייקטים להקמת מחסנים מנכ"ל לשעבר בחברות תעשיתיות מחבר המדריך להקניית ערכים לילדים דרך גיבור תרבות בשם זהירוני  www.uzip.co.il www.pelegbooks.com peleguzi@012.net.il 0526969240