רשתות חברתיות בחברות B2B

שתות חברתיות הפכו להיות חלק בלתי נפרד מתוכנית השיווק של מוצרים רבים. כמעט לכל חברת מוצרי צריכה יש היום דף בפייסבוק, או שהיא עובדת על יצירת דף כזה, אך כמעט תמיד מדובר במוצרים הפונים לצרכנים פרטיים.

לעומת זאת, השימוש ברשתות חברתיות, ובכלל במדיה דיגיטלית, עדיין לא מפותח בחברות B2B, חברות המוכרות לעסקים ולא ללקוחות פרטיים. בחברות מסוג זה הדעה הרווחת היא, שרשתות חברתיות אינן כלי "רציני" ולא ניתן לעשות בו שימוש, כאשר מוכרים ללקוחות עסקיים, אשר מבצעים רכישה מחושבת ורציונלית. אך זוהי טעות ויש הרבה מקום גם בחברות B2B להשתמש בכלים של רשתות חברתיות.

להלן מספר שימושים אפשריים ברשתות חברתיות:

טיפול בבעיות - בעזרת מידע מלקוחות על בעיות בשימוש, ניתן להגיב בצורה מהירה ומדויקת. יהיו חברות אשר יטענו כי זה מהלך מסוכן, כי הוא מאפשר ללקוחות להתלונן בפומבי, אך אותם לקוחות לא מרוצים יעבירו את המסר לגבי אי שביעות רצונם בכל מקרה ולא ניתן למנוע זאת. על-ידי מתן פלטפורמה להבעת תלונות, ניתן להגיב לתלונות הללו ולתקן את העוול במהירות.

חידושים ושיפורים במוצר - במקרים רבים הלקוחות משתמשים במוצר בצורה שונה לגמרי מהכוונה המקורית של המשווק.  על יד הקשבה לאופן השימוש של הלקוחות במוצרי החברה, ,  ניתן לזהות חידושים, אשר יענו טוב יותר על צרכי הלקוחות.  לעתים קרובות יהיו ללקוחות עצמם י רעיונות מצוינים לגבי פיתוח מוצרים חדשים,  אשר יענו טוב יותר לצרכיהם. פתיחת ערוץ תקשורת עם הלקוחות יכול לאפשר איתור רעיונות וחידושים מצוינים.

העברת מידע - חברות הפונות לעסקים זקוקות ורוצות במקרים רבים להעביר מידע  ללקוחותיהן על מוצרים חדשים היוצאים לשוק, שינויים במוצרים ומידע טכני. רשתות חברתיות יכולות להיות כלי מצוין להעברת המידע הזה ללקוחות, בצורה זולה, פשוטה ומהירה.

יצירת קשרים - עסקים  מעוניינים ליצור קשר עם ארגונים זהים או דומים (לפעמים אף מתחרים), בכדי לחלוק מידע וללמוד אחד מהשני. חברה, אשר תספק ללקוחותיה אפשרות ליצור קשרים עם ארגונים דומים, במיוחד כאלה  שצורכים גם הם את מוצריה, תגביר את שביעות רצון הלקוחות ו ותבנה לעצמה יתרון תחרותי

נאמנות -  רשת חברתית היא אמצעי להגברת נאמנות הלקוחות. חברה הנמצאת בקשר שוטף עם לקוחותיה ( בנושא זה אין הבדל מחברה המוכרת מוצרי צריכה), מגבירה את נאמנות הלקוחות. ככל שהקשר הדוק ורציף יותר, הנאמנות תהיה גדולה יותר.

בכדי להצליח בשימוש ברשתות חברתיות בארגוני B2B, יש צורך להתגבר על מספר חסמים או אתגרים, אשר עשויים להכשיל את המהלך. ראשית יש להבין כי השימוש ברשתות חברתיות למטרות עסקיות עדיין לא מפותח, וסביר להניח שיהיה צורך להתגבר על חסמים שיהיו ללקוחות מביצוע המהלך הזה.

שנית, בכדי שאתר הרשת החברתית ימשוך את הלקוחות לעשות בו שימוש מתמשך, חייבים לספק בו תוכן חדש באופן שוטף, בצורה עדכנית ומעניינת. החברה חייבת להיות מודעת, כי עליה להקדיש מאמצים ומשאבים, בכדי שהאתר יספק מידע עדכני ללקוחות. רק כך יהיה ללקוחות אינטרס לחזור אליו ולתרום.

אתגר נוסף הוא יצירת חשיפה לאתר. בארגוני B2Bזהו אתגר שקל יחסית להתגבר עליו, מכיוון שארגונים מסוג זה בדרך כלל נמצא בקשר שוטף עם לקוחותיהם וניתן לידע אותם על הרשת החברתית במסגרת הקשר השוטף.

לבסוף, יש לקחת בחשבון, כי ישנם סוגים שונים של משתמשים ברשתות חברתיות. החל מאלה אשר רק מעיינים באתר ולא מבצעים שום פעילות אקטיבית, ועד אנשים אשר מעורבים בצורה שוטפת ורציפה ברשת החברתית, התורמים הרבה מידע ומניעים את השימוש ברשת אצל אחרים. לכן צריך לבנות את הרשת החברתית כך שתתאים לכל סוגי המשתמשים וענה על צרכיהם השונים.

בתור חברת ייעוץ, אני מסייעים לחברות B2B לשלב את הרשתות החברתיות במסגרת האסטרטגיה השיווקית ולהפיק מהן הרבה תועלת. זה מצריך לא רק השקעה של תכנון מראש, אלא גם השקעה שוטפת בעדכון וניהול התכנים והלקוחות באתר.

אודות מחבר המאמר

גיא פרי

מנכ"ל, מיצוב - ייעוץ אסטרטגי

טל': 03-510-8801 | פקס: 03-510-8802 | נייד 050-591-1041

www.mitzuv.com