איך לשווק בהתלהבות ולהניע את הלקוחות לרכוש ממני – חלק ב'

בחלק א'  עוררתי את המוטיבציה לשיווק באמצעות ניפוץ מספר אמונות שגויות של בעלי עסקים בנוגע לשיווק. בחלק זה אציג מספר טעויות שעושים בעלי העסקים, שעלולות להוריד ללקוח את  המוטיבציה לרכישה וכיצד ניתן להימנע מהן. לסיום  אציג ארבעה עקרונות מנחים ליצירת מוטיבציה גבוהה לשיווק העסק.

טעויות של בעלי עסקים, שעלולות להוריד ללקוח את המוטיבציה לרכוש:

הלקוח לא מבין למה לרכוש דווקא ממני – אם ללקוח אין סיבה ערכית ברורה לרכוש ממני כגון: איכות המוצר, שנות הניסיון שלי, הצלחה מוכחת וכו', הרי שבחירתו תתבסס על המחיר בלבד. לקוח שרוכש בגלל המחיר לרוב הוא איננו הלקוח האידיאלי שלי וגם לא ימליץ עלי לחבריו.

המחיר נראה ללקוח יקר – כשהלקוח מתלונן שהמחיר יקר, הוא בעצם אומר לי שהוא לא מבין את הערך שאני מייצר עבור המחיר שהוא משלם. מחיר זול נותן מענה למוטיבציה חיצונית בלבד. המטרה שלי היא להניע את הלקוח לרכוש מתוך מוטיבציה פנימית. כזו שעונה על הצרכים שלו  ובמקביל גורמת לו התלהבות ומוטיבציה לרכוש ממני גם בעתיד. עלי לבדוק מהם הדברים החשובים ללקוח מלבד המחיר ( כגון איכות או בלעדיות) ולהניע אותו באמצעותם. דרך נוספת ליצירת מוטיבציה פנימית אצל הלקוח היא ע"י שיח על הצרכים שלו, הרצונות והכאבים שלו שהמוצר שלי יוכל לפתור.

לא הנעתי את  הלקוח לפעולה – בעלי עסקים רבים חושבים שאם אמרתי משהו כללי ללקוח או רמזתי לו בעניין מסוים – הוא כבר יבין לבד. אלא שלא כך מתרחשים הדברים – דיוק ובהירות ידועים כבעלי מוטיבציה ולכן אדאג לדייק ולהבהיר את המסר ללקוח . עליו לדעת בדיוק מה מצופה ממנו. לדוגמא: אשאל אותו במפורש -  מתי להיות איתו בקשר? מתי יהיה מתאים לקבוע את הפגישה הבאה? וכו'. באותו אופן יש לנהוג גם במסרים כתובים למשל: בסוף דף הנחיתה צריך להופיע כיתוב המניע לפעולה כדוגמאת : "התקשר עכשיו, לחץ כאן" וכו'. כך הסבירות שהלקוח יעשה זאת תעלה באופן  משמעותי.חשוב להקפיד על התנסחות מדויקת . במקום אמירה עמומה כדוגמאת "לפרטים ובירורים ניתן להתקשר ל " יש לומר – " התקשר עכשיו להשתתפות בסדנא / לקבלת מדריך חינם" וכו' .

עקרונות מנחים ליצירת מוטיבציה גבוהה לשיווק העסק (לעצמי ועבור הלקוחות)

מיתוג – ייחודיות

עסק מצליח הוא עסק שיודע איך לשווק כלומר איך להביא להחלטת רכישה של הלקוח. הלקוח צריך לדעת במה אתה שונה מן המתחרים על מנת לרכוש ממך. אם תהיה שונה ומיוחד בתחומך תייצר תוצאות טובות. תוצאות אלה יתנו לך מוטיבציה גבוהה להמשיך ולשווק את העסק שלך, השיווק יעמיק את הייחוד העסקי שלך, שיביא לך עוד ועוד לקוחות וכך הלאה.  עליך לשאול את עצמך מדי יום -  מה מיוחד בי? מה שונה אצלי?  מה אני רוצה להביא לעולם שאחרים אינם  מביאים?  מחשבה כזו יוצרת אמונה המובילה למיתוג העסק ובונה לו מהות שלמה. אמונה זו תגרום לך לקום בבוקר מלא במוטיבציה  גבוהה והתלהבות כלפי מי שאתה ומה שאתה עושה וכן תמלא אותך במוטיבציה לשווק ולהעביר את המסר שלך לעולם. מציאת הדיוק האופטימאלי בתוספת החוזקות שלך ויישומן בעסק, תאפשר לך  לעבוד בהנאה, לשווק בהנעה ולהתמיד עם מוטיבציה גבוהה לאורך זמן. 

שיתוף

למונח שיווק מתלוות אמונות ומחשבות רבות. עליך להבין כי השאלה איך לשווק = איך לשתף. שיווק עוסק בשיתוף - שתף כל הזמן את קהל היעד שלך בעובדה שיש לך פתרון לכאב/ צורך/ בעיה שלהם. פתרון שיוביל אותם  למציאות אחרת. עליך לשתף אחרים בדברים הטובים שיש לך, ביכולות שלך לעזור ללקוח להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבורו. עליך לשתף את הלקוח בכל מה שיש לך לתת לו -  ידע, ערכים, כלים, טכניקות, טיפים, דוגמאות וסיפורי ההצלחה שעברת עם הלקוחות שלך. כל זאת כדי לעזור לו להאמין שגם הוא יכול להצליח כלקוח שלך.  

תכנית פעולה

בעלי עסקים רבים סבורים שהם לא צריכים תכנית פעולה כדי לשווק. רבים מהם מתנהלים בגישת "אני כבר עושה הכי טוב שאני יכול". בניית תכנית פעולה חשובה מאד להצלחה שלך. אם אין לך תכנית כזו, אין לך מושג איפה אתה נמצא ביחס ליעד שאתה רוצה להגיע אליו, יותר מכך, ייתכן ואין לך אפילו מושג מהו היעד אליו אתה שואף. ממש כמו שספורטאי לא "עושה הכי טוב" שהוא יכול והולך לתחרות, אלא עובד בהתאם לתכנית אמונים מפורטת שנבנתה עבורו, כך עליך לעבוד לפי תכנית פעולה שיווקית. תכנית הפעולה כוללת את הגדרת היעדים שאתה שואף להגיע אליהם. הגדרת היעדים כשלעצמה מהווה חלק חשוב ביצירת מוטיבציה גבוהה  לפעולה. תכנית כזו תאפשר לך לדעת בדיוק איפה אתה נמצא ביחס ליכולת שלך וביחס למקום אליו אתה רוצה להגיע. היא תספק לך פרספקטיבה ותזכיר לך איזה פעולות עליך לבצע ומתי, מה עשית עד עכשיו, מה עליך לשמר ומה עליך לשנות. בנוסף, התכנית תעשה סדר בחייך ותאפשר לך לנוח או לבלות ללא רגשות אשם, לאחר ביצועה. הידיעה שפעלת עפ"י תכנית הפעולה שלך תעלה עוד יותר את המוטיבציה שלך, הן באופן כללי והן את המוטיבציה לשיווק העסק.

התמדה

בעניין ההתמדה בולטים שני סוגים של אנשים: אלה שלא מצליחים להתמיד או אלה שמתמידים תמיד באותו דבר. איינשטיין קבע כי "אי שפיות  פירושה  לעשות אותו דבר שוב ושוב ולצפות לתוצאות שונות". כך גם בשיווק -  אי אפשר לעשות כל הזמן את הרגיל והנוח ולצפות שמשהו אחר יקרה. עליך לבצע פעולות, לבדוק אותן ולשפר בהתאם. התמדה בעשייה, בבדיקה ובשיפור תוביל אותך לתוצאות ללא קשר למגזר העסקי שלך, בין אם אתה בעל דוכן פלאפל או בחברת היי-טק. ומה בנוגע לאלה שמתקשים להתמיד ?  המילה "כוח" עלולה לעייף. במקום לשאול איך אני מייצר "כוח רצון", שאל את עצמך "איך אני מתמיד בהנאה מתוך מוטיבציה גבוהה". כאשר אתה מונע ע"י מוטיבציה פנימית, ההנעה מלווה בהנאה ונמשכת לאורך זמן.

ולסיום תרגיל קטן שיעזור לך להפוך את הכלים שקיבלת במאמר למציאות בחייך:

בחר שלוש פעולות שונות שיניעו אותך לשווק את העסק בהנאה ושיניעו את הלקוחות לרכוש ממך. קבע  לוח זמנים לפעולות אלה (תוך יום, שבוע או חודש) והכנס ליומן לשם ביצוען.

אהב את עצמך, מצא את הייחוד שבך, שתף אחרים  ותקבל כבונוס את היכולת לשווק בהנאה ולהגדיל את הכנסותיך !

* המאמר מיועד  לבעלי ובעלות עסקים ומנוסח בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד.

* המאמר מבוסס על הדרכה אינטרנטית משותפת שנערכה ע"י יונית ורבר – מומחית ליצירת מוטיבציה ועירית שריר משיווק מגנט – יועצת שיווק

אודות מחבר המאמר

יונית ורבר – הזדמנויות לצמיחה

מאמנת להצלחה אישית ועסקית, מומחית ליצירת מוטיבציה

לקבלת מתנה - מנת מוטיבציה יומית שתעזור לך להתחיל את הבוקר מלאת אנרגיה, מרץ והנאה לחיים היכנסי לקישור: http://www.op2grow.com/freemotivation