3 טכניקות צעד אחר צעד שמלמדים בלימודי דמיון מודרך לשיחת מכירה מושלמת שתוביל לסגירה.
רוב אנשי המכירות עושים טעות ומשתמשים בשיטות המכירה של פעם, שבהרבה מקרים לא באמת עובדות, מפני שלאנשים יש מחסום אוטומטי.
מיותר לציין שברוב המקרים, שיטות המכירה האגרסיביות הקלאסיות, בגלל מנגנוני ההגנה של הלקוח, רוב השיחות מסתיימות במשפט "אני רוצה לחשוב על זה..."
אז אם המשפט הזה עושה לך צמרמורת בקטע לא טוב, ואתה מעוניין לשפר את יכולות המכירה שלך, כדאי מאוד שתתחיל ליישם את שלושת הצעדים לשיחת מכירה מושלמת בשיטת לימודי דמיון מודרך
צעד ראשון- פתיח, או בשם המקצועי, ראפור:
ישנה הנחת יסוד מאוד חשובה בתחום הnlp שנקראת ראפור.
כמו שאמרנו בהתחלה, יש מנגנון הגנה ללקוח והוא ישר יגיד לא. לכן חשוב להתחבר ללקוח בלי למכור לו!
צעד שני, מברר, או "המפה אינה שטח":
רוב אנשי המכירות הפחות מנוסים מדברים ישירות לאיך המוצר יכול לעזור ללקוח מנקודת המבט שלהם.
המפה היא אינה השטח, הכוונה היא למפה רגילה, וכל אחד מסתכל על המפה לפי נקודת המבט שלו והשטח שלו.
לכן כאשר אתה מדבר עם הלקוח ומסביר לו על המוצר עצמו ולמה הוא יכול לפתור לו את הבעיה שבשבילה התעניין במוצר, חשוב שתכנס למפה שלו, ותבין באמת מה הוא צריך. אם עשית את הצעד הראשון של הראפור, שלב המברר אמור להיות קל, מפני שהלקוח ייפתח הרבה יותר מהר ויתן לך את הגישה למפה שלו.
צעד שלישי, הובלה:
ברגע שנכנסנו למפה של הלקוח, אנחנו כבר יכולים בקלות יותר להוביל אותו מתוך המפה שלו, למפה שלנו ולהוביל לסגירת העסקה.
אנשי מכירות הרבה פעמים נתקעים בשלב הזה לא בגלל שלא יודעים לסגור, אלא בגלל שהצעד הראשון והשני לא היו טובים, אז השאיר סיכוי נמוך מאוד לשלב ההובלה והסגירה.
כאשר אנחנו עושים את השלבים כמו שצריך, בהרבה מהמקרים, שלב ההובלה מוביל את הלקוח לסגור בעצמו את העסקה כי כבר מבין איפה זה שווה מבחינתו.
לסיכום:
בשביל שנוכל להגדיל את המכירות, חשוב להתחיל לתרגל את שלושת השלבים, על מנת שתהליך המכירה יהיה קל יותר ואפקטיבי הרבה יותר ללא העבודה הקשה של השכנוע בשיחת המכירה.
שלושת הטיפים האלה יכולים להגדיל לך את השכר או את העסק בצורה דרסטית, ואלו הם כלים שלמדתי בקורס לימודי דמיון מודרך וNLP, וכדאי מאוד ליישמם!
אודות מחבר המאמר
נדב אונגר
מאמן מכירות ומקדם אתרים ועסקים באינטרנט
כל הזכויות שמורות © Circle.co.il 2009-2012 - מאמרים להפצה חופשית מאת מעגל הכותבים.