אתר מאמרים
מעגל הכותבים
אתר מאמרים קהילתי
שלום אורח!

מאמרים » ניהול » התנגדויות ושימור לקוחות

התנגדויות ושימור לקוחות

מחבר המאמר: מיכל דגן ברעם
פורסם בקטגוריה: ניהול
המאמר נקרא 675 פעמים
תאריך פרסום: 18.01.12
גרסת הדפסה | 0 תגובות
שיתוף מאמר זה שיתוף מאמר זה


קריאה מומלצת בנושא ניהול

אימון עסקי מתקדם, כל הדרך למעלה

מחפשים את הדרך למעלה? כנראה שאתם זקוקים לאימון עסקי מתקדם!

קריאה מומלצת בנושא ניהול

אימון עסקי מתקדם, כל הדרך למעלה

מחפשים את הדרך למעלה? כנראה שאתם זקוקים לאימון עסקי מתקדם!

כל איש מכירות יודע, או לומד דרך עבודתו, כי התנגדויות בתהליך המכירה הן דבר מצויין, הגורם לתהליך המכירה להתקדם.

ההתנגדויות מאפשרות לאיש המכירות לתת מענה לחששות ולצרכי הלקוח, ולהתקדם לקראת סגירת העסקה.

ומה לגבי שימור לקוחות?מה תפקיד ההתנגדויות בתסריטי השיחה של שימור לקוחות?

כיצד "נשתמש" באותן התנגדויות בהקשר של שימור לקוחות?

התנגדות לקוח זאת דרכו של הלקוח לאותת שיש לו צורך. ולאיתור הצרכים תפקיד חשוב בהתקדמות שיחת המכירה -דרך ההתנגדות ניתן ללמוד מה ייתן מענה אמיתי לצרכי הלקוח.

גם בשיחת שימור המצב דומה.כאשר הלקוח מבקש להתנתק, ולא משנה מאיזו סיבה, יש מאחורי הבקשה שיקולים הנובעים מצרכים שלא מומשו.

בין אם מדובר בצורך להוזיל את המחיר אותו הוא משלם לרמת המחיר שהוצעה לו על ידי המתחרה, ובין אם מדובר בכשל שירותי שיש לתת לו מענה, איתור הצורך האמיתי, דרך התנגדויות הלקוח יאפשר למי שמשוחח עימו לתת לו מענה, ולפיכך לשמרו כלקוח החברה.שימו לב, לעיתים איתור הצרכים מגיע דרך התנגדות אמיתית, ולעיתים דרך התנגדות מדומה.התנגדות אמיתית הינה צורך אמיתי וכן של הלקוח בסיוע, לדוגמא, כאשר יש תקלה וטכנאי  שתואם לא הגיע אליו הביתה, זהו צורך אמיתי -המוצר/שירות כנראה לא פעיל והצורך בו ברור.

לעומת זאת, "אני צריך להתייעץ עם אשתי" לרוב ישקף ניסיון של הלקוח להתחמק מסגירה, והטלת אחריות על גורם נוסף שאינו נוכח בשיחה.ישנן, כמובן, טכניקות רבות, לאיתור ההתנגדויות האמיתיות, ולמתן מענה נכון ללקוח.

נכון להטמיע מיומנויות אילו בקרב מי שמנהלים אצלך בחברת את שיחות שימור הלקוחות, וכן לעשות בהן שימוש בתסריטי שיחה מותאמים.כדאי לזכור: גם שיחת שימור, בדומה לשיחת מכירה, היא סוג של משא ומתן בין הלקוח לבינך/לבין הנציג שמנהל מולו את השיחה.יחד עם זאת, ישנן דקויות וישנם הבדלים, וחשוב לשים האצבע גם עליהם על מנת למקסם את יכולות מערך שימור הלקוחות בארגונך.



אודות מחבר המאמר:

שימור לקוחות



דירוג המאמר: לא דורג עדיין

תגובות למאמר התנגדויות ושימור לקוחות תגובות למאמר התנגדויות ושימור לקוחות

עד כה לא נרשמו כל תגובות למאמר התנגדויות ושימור לקוחות. רוצה להיות הראשון?

הוספת תגובה חדשה


שם מלא:


כתובת דוא"ל:


תוכן התגובה

הקלידו את הקוד שבתמונה

Visual CAPTCHA


מאמרים נוספים בנושא ניהול

האם עסק משפחתי מתאים לי?
עסק משפחתי – למכור או לא, זאת השאלה.
עסק משפחתי – על הצד האפל של מייסד העסק
עקרונות בניהול תזרים מזומנים
עסק משפחתי: מה קורה כאשר לא פותרים סכסוכים?
כיצד מאתרים חברת ניקיון טובה בצפון
חקלאות בהודו – מוחות גדולים למדינה עצומה
ייעוץ עסקי – חובה לכל עסק
5 המלצות מנצחות לניהול עסק קטן
הארכיב כפתרון אחסון
הדרך הנכונה לבחור חברת שילוח בינלאומי
ייעוץ עסקי לכל ארגון
כיצד נשפר את המוטיבציה של העובדים בעסק?
איך מגיעים להסכמות משותפות בעסק משפחתי
כיצד תהפוך רעיון לעסק מצליח?

הנך נמצא כאן: התנגדויות ושימור לקוחות.

פרסם את מאמריך באתר! פרסם את מאמריך באתר!
תהנה מחשיפה מקצועית בחינם ואפשר לאלפי גולשים פוטנציאליים להיחשף לדעותיך.
פרסם מאמר.