"לא מדברים עוד בשפת השנור"

"לא מדברים עוד בשפת השנור"גיוס כספים – "מהפך של תפיסה ויחס"

גיוס כספים ממקורות פרטיים הוא הכרח קיומי לכל עמותה.

מסגרת המלכ"ר (מוסד ללא כוונת רווח), שאינה שוקדת לפתח את מקורות התקציב העומדים לרשותה בעזרת גיוס כספים מקצועי ושיטתי, דנה את עצמה לניוון.

איך מגייסים כספים בהצלחה?השיטה היהודית המקובלת פיתחה את מקצוע ה'שנור',אך האם נמצא בחברה המודרנית אדם נאור ושפוי שייבחר במודע להיות 'שנורר'!? אם זוהי האלטרנטיבה היחידה לגיוס הכספים, אולי רק במעגלי החברה החרדית יש ל'שנור' מרחב מחייה וסיכוי לשרוד.העובדה היא כי אנשים רבים עוסקים בגיוס כספים באופן 'שנוררי', מתפרנסים יפה וגם מביאים תוצאות יפות. בקיצור - מותרם כסף רב בסגנון ה'שנור'.

ה'שנור' היא פעולה של איסוף כספים מאדם לאדם, בעיתוי ובשיטה שנבחרו בידי המתרים. מאפייניו העיקריים הם: מגע רופף בין תורם למתרים או בין תורם לארגון, משיכת תשומת לב באופן "ייצרני" בידי המתרים. במהלך התקשורת ההדדית מרחפת אווירת אי-נעימות ורצונו של התורם לנתק מגע כמה שיותר מהר. ברגע שהמטבע מוטלת – אין קשר מתמשך, אין שותפות של הבנה ואינטרסים, לא לטווח הקצר ולא לטווח הארוך.

הגישה המודרנית לגיוס כספים מושתתת על גישה שונה לחלוטין.

הנחת העבודה המודרנית רואה לנגד עיניה את גיוס הכספים כפעולה שתכליתה נתינה מרצון ובניית שותפות בידי התורם ובהגדרה:

"הפעלת התורם להסכמה מרצון לתרום – מהונו או זמנו או קשריו לטובת הרעיון".פעולה זו מתבססת על פנייה לתודעתו של התורם, הבנתו את ייחודיות הארגון או נושא ההתרמה,

 בחירתו להיענות בחיוב לבקשת המתרים תוך יצירת קשר אישי ומתמשך.לפי גישה זו, נתינת התרומה אינה מהווה את סוף הקשר, כבשיטת ה'שנור', אלא את תחילתו של תהליך שותפות ארוכת טווח.בעולם המערבי מתנהלת למידה מתמדת בין שיטות הפעולה בתחום העסקי לבין הגישות המפותחות של גיוס כספים מתקדם.

חמש דיסציפלינות מהוות את היסוד העיקרי בדרכי הפעולה המשותפות, שבין עולם ההתרמה לבין עולם השיווק והמכירה בתחום העסקי:1. בניית תדמית וזהות ארגונית מיוחדת.

2. פיתוח אסטרטגיות של שיווק ובעיקר שיווק ישיר להתרמה.

3. פרסום כאמצעי סיוע.

4. מכירות וקידום מכירות.

5. קשר מתמשך עם התורם באמצעות הוקרה.

רק מלכרי"ם, שמשכילים לנווט את עצמם לתהליך מקצועי ויסודי של בניית חמש הדיסציפלינות הנ"ל – נמצאים במסלול הנכון לקראת בניית מערכת מקצועות לגיוס כספים.

מהם המאפיינים של מערכת מקצועית לגיוס כספים?

להלן כמה נקודות עיקריות: 1. החלטה אסטרטגית – על הנהלת הארגון לפעול בתחום גיוס הכספים והמשאבים להקצות משאבים של כסף וכוח אדם לפעולה מקצועית. 2. פעולה בתהליך – גיוס כספים מקצועי אינו פעולה קצרת טווח וחסרת סבלנות. יש להשקיע זמן, הבנה, סבלנות ומשאבים בכדי לתכנן ולבצעו נכון.3. שיתוף פעולה בין-אישי – זו אינה משימה לאיש אחד בארגון, ל"משוגע לדבר" או לגייס הכספים בלבד. שיתוף פעולה ברמות שונות בחתך אופקי של בעלי תפקידים בדרג אחד, יו"ר ומנכ"ל, ובחתך רוחבי במדרגי הארגון. פעולה משותפת של ועדות, צוות מקצועי, הנהלה יועצים ומומחים לתחומים ייחודיים.4. הבנה רב-תחומית – ביחסי ציבור, בשיווק ומכירות, בפרסום, בהפקות דפוס, בתכנוןאירועים, בשימוש בתוכנות מחשב.

שלוש נקודות עיקריות:א. גיבוש חומר ההתרמה.ב. הכנת כוח אדם לביצוע.ג. קביעת שיטות התרמה ופעולה.

בניתוח ההתרחשויות ברחבי הארץ בנושא התמקצעות בגיוס כספים אפשר להתרשם כי ארגונים רבים בתחומי החינוך הפורמלי והבלתי פורמלי פועלים היום לגיוס כספים באופן מקצועי. השתלמויות מקצועיות לניהול מערכת גיוס כספים מקצועית מוצעות מטעם כמה גורמים ברחבי המדינה ובמודעות הדרושים בעיתונות מופיעות יותר מודעות חיפוש של בעלי מקצוע בתחום.

בתרשים מס' 2 אפשר לסכם את היכולות העיקריות הנדרשות מארגון לביצוע גיוס כספים מקצועי.

בעידן שבו תקציבי הממשלה, העיריות, הסוכנות וההסתדרות מצטמצמים, יש לברר באופן יסודי את ההיתכנות, הכלים, המשאבים וכח האדם לפעילות הארגון בתחום גיוס הכספים והמשאבים באופן מקצועי.

בגיוס כספים דרושות יכולות מקצועיות יכולת אישית:

1. נעימות.2. יכולת ביטוי בכתב ובעל-פה.3. ייצוגיות.4. שליטה בשפות.5. הכרת תרבויות שונות - השכלה כללית.

יכולת ניהולית:

1. תכנון - לטווח הקצר ולטווח הארוך.2. קבלת החלטות.3. הפעלת צוות.4. הבנה כללית.5. עמידה בלחצים.

יכולת מקצועית:

1. מכירות.2. פרסום.3. הפקות אירועים.

4. יחסי ציבור.