טלמרקטינג - השיחה הטלפונית בדרך למכירה

טלמרקטינג - השיחה הטלפונית בדרך למכירה

טלמרקטינג הינה שיטת שיווק טלפונית שהומצאה לראשונה בארצות הברית. בשיטת שיווק זאת נציגי חברה  מקבלים רשומות של לקוחות מיועדים ובשיחת טלפון יזומה יוצרים אינטראקציה  ראשונית עם הלקוח שאולי שומע על השירות או המוצר בפעם הראשונה. טלמרקטינג נפוץ בעיקר בחברות שרוצות לשווק ולמתג מוצר או שירות חדשים. כמעט כל תהליך שיווק מצליח מתרחש בשילוב כמה ערוצי שיווק: בעיתונים המרכזיים או במקומונים, ברשת האינטרנט, ברדיו ועוד. טלמרקטינג הוא ערוץ שיווק נוסף. טלמרקטינג יכול לחתור להזמנה לפגישה,  לביצוע התרמות עבור ארגונים, עידוד מכירות בקרב קהל לקוחות קיים או חדש.

כיצד מתבצעת שיטת הטלמרקטינג ?

טלמרקטינג יכול להתבצע באופן עצמאי או על ידי חברה שמעניקה שירותי טלמרקטינג בשיטת האאוטסורסינג (מיקור חוץ). בדרך כלל כשאנו חושבים על טלמרקטינג אנו מקשרים זאת באסוציאציה  עם חדרים גדולים המלאים במוקדנים היושבים מול מחשבים עם אוזניות לראשיהם. למעשה טלמרקטינג כזה הוא סוג של הרחבה לשיטת שיווק בסיסית של הגדלת מעגל לקוחות דרך הטלפון שנעשה על ידי עסקים קטנים כגדולים. כך טלמרקטינג יכול להתייחס גם לעצמאי, למשל בונה אתרים, המתקשר באופן יזום לבתי עסק לחפש לקוחות חדשים ולהציע את שירותיו.

כל אחד יודע כמה שיווק משחק תפקיד חשוב בתהליך בנייה של עסק והצלחתו. גם אם עסק ינסה למכור את המוצר הכי איכותי בעולם הוא יתקשה להצליח במשימתו ללא שיווק אינטנסיבי. המטרה בשיווק על כל סוגי היא לחשוף את המוצר לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים. החוכמה בשיווק אפקטיבי הוא לעשות זאת במינימום עלויות תוך הגעה למקסימום אנשים. כך צמח הטלמרקטינג כדרך אלטרנטיבת לשיווק מכירתי מדלת לדלת.

כעת נותר לשאול כיצד מתבצע טלמרקטינג מוצלח?

לא כל טלמרקטינג יהיה טלמרקטינג יעיל. צריך לדעת כיצד לבצע טלמרקטינג בצורה נכונה כדי לראות תוצאות בשטח. במה תלויה הצלחתו של טלמרקטינג?

המוצר -עוד לפני שמתחיל תהליך  שיווק צריך לדאוג לכך שיהיה ברשותנו מוצר או שירות שיש לו פוטנציאל שיווקי.

רשומות - טלמרקטינג מתחיל עוד לפני השיחה הראשונה בהכנה של רשומות טלפוניות. לפעמים טלמרקטינג יתבצע באופן אקראי ולעיתים הקהל יפנה לאוכלוסייה מסוימת כמו נשים בהריון.

ביצוע שיחה טלפונית מכירתית - במקרים רבים טלמרקטינג מתבצע עם תסריט שיחה כתוב ותחת הדרכה של אנשי שיווק ויש לכך סיבה - טלמרקטינג הפך מזמן למקצוע שנועד לעמוד על הדרכים בהן ניתן להוביל אד לבצע קנייה או להסכים לפגישה. כך למשל לומדים אנשי טלמרקטינג כיצד להשתמש בשיטות  מכירה המתבססות על פסיכולוגיה אנושית בסיסית כמו פנייה אישית ללקוח, בניית אמון ועוד.

הגורם האנושי בתחום הטלמרקטינג משחק תפקיד קריטי  בהצלחה או בכישלון של שיחות המכירה. ברוב המקרים הדקות הראשונות של השיחה קובעות את הטון הכללי ואת רמת האמון שמתבססת בין הלקוח הפוטנציאלי למטלפן. שיחת  מכירה לא אפקטיביות יכולות להתבצע למשל על ידי איש טלמרקטינג ללא אוריינטציה מכירתית, שידבר בדיבור רובוטי מתוקנן וייכשל ביצירת עניין בקרב המאזין  אנשי טלמרקטינג נדרשים לכישורי שיחה טבעיים המשולבים עם למידת הטריקים של המקצוע .  

בבחינת כל אלה ניתן להבין כי בתחום זה קיים יתרון במיקור חוץ, משמע שכירת מוקד שמתמחה בשירותי טלמרקטינג. במקרה זה הספק של שירות כזה מעסיק מוקדנים שזהו עיסוקם העיקרי בשונה מפקידים או בעלי תפקידים אחרים בחברה  המבצעים טלמרקטינג עצמאי וזהו לרוב עבורם עיסוק צדדי שהם אינם ממתמחים בו.