איך לשווק בהתלהבות ולהניע את הלקוחות לרכוש ממני – חלק א'

אם אתה בעל עסק מקצועי ומוכשר, המתקשה לשווק את העסק, המוצרים והשירותים שלך, למרות שהם איכותיים ומיוחדים, המאמר הזה הוא בדיוק בשבילך.

במאמר זה נבחן מדוע בעלי עסקים רבים מתקשים בשיווק, למרות הידיעה הברורה כי ללא השיווק הנכון, לא יגיעו מספיק לקוחות  לעסק והוא יעמוד בפני סכנת סגירה. 

המאמר (על שני חלקיו) עוסק בשינוי אמונות ודעות מגבילות בנוגע לשיווק. במאמר זה אלמד אותך כיצד ניתן לשווק את העסק מנקודת מבט אחרת, כזו שמעוררת מוטיבציה גבוהה לשווק. כמו כן אספק לך כלים מעשיים להנעת הלקוח לרכוש ממך.

מדובר בתפנית מחשבתית שבכוחה לשנות כליל את ההתייחסות שלך לנושא השיווק. במובן זה מדובר במאמר ששווה לך הרבה כסף.  

האם שמת לב כי בעלי עסקים רבים יכולים לדבר בהתלהבות ובאריכות רבה על העסק שלהם, אבל כששואלים אותם איך הם משווקים אותו, הם משתתקים וההתלהבות עוזבת אותם בבת אחת? בעלי עסקים רבים מאמינים כי הם אינם אנשי מכירות ולעולם לא יהיו, או שאם יעסקו בשיווק לא יוותר להם זמן לעבוד בעסק  עצמו.

בנוסף קיימות לנו אמונות ודעות רבות ובלתי חיוביות על המונח שיווק. כך למשל קיימת האמונה כי "משווק טוב הוא זה שנכנס מהחלון אחרי שמסלקים אותו מהדלת", או שמשווקים "דוחפים לאנשים  את המוצרים שלהם בכוח". אמונות אלו לרוב מורידות לנו את המוטיבציה לשווק ולא פעם אני פוגשת בעלי עסקים שמוכנים להישאר עם הכנסות נמוכות ואף להסתכן בסגירת העסק רק כדי שלא יאלצו להתמודד עם עולם השיווק. שיווק מעורר מוטיבציה פועל אחרת.

מהו שיווק מעורר מוטיבציה ואיך יוצרים אותו?

שיווק העסק תלוי באמונות ובאנרגיות שאתה משדר. אלו הדברים שייקלטו באזני הלקוחות. ההתלהבות שלך בשיווק העסק, היא שתסחוף אחריה את הלקוחות המתאימים. אנשים אוהבים להצטרף ולרכוש ממי שמאמין במוצר או בשירות שלו ונהנה ממה שהוא עושה.

שיווק שנעשה בהנאה = שיווק שיוצר הנעה.

אז איך עושים את זה? מאיפה מייצרים את המוטיבציה לשווק?

עלינו לטפל תחילה בטעויות הנפוצות שמורידות לנו את המוטיבציה לשווק כדי שנוכל להעלות אותה מחדש.

טעויות אלה מבוססות לרוב על אמונות שגויות ומגבילות שיש לנו, המנהלות אותנו ופוגעות בחשק וביכולת שלנו לשווק:

1.      אמונות על שיווק ומכירות – "לשווק זה לדחוף לאנשים דברים בכוח"

אם זו האמונה שמנהלת אותך – לא תגיע רחוק. במצב זה תצליח למכור רק ללקוח שמוכן להילחם על זכותו לקנות. לרוב העסקים לא מתאים להיות במקום של "לדחוף אנשים לקנות בכוח". וטוב שכך, כי ממש לא חייבים לעשות זאת. "שיווק בכוח" לא מכניס אהבה ומוטיבציה גבוהה לעסק. שיווק נעים מתרחש כאשר אתה יודע להיות נוכח בזמן הנכון ובמקום הנכון עבור האנשים הנכונים ואז זה פשוט קורה. כדאי לזכור כי למרות שאנשים שונאים שמוכרים להם, הם  מאד אוהבים לקנות. לא מדובר כאן באבסורד שיווקי, אלא באימוץ הגישה הנכונה.

אם  אנשים רוצים לקנות, נשאלת השאלה איך תגיע בקלות אל האנשים שירצו לקנות ממך?

השווקים תחרותיים מטבעם. כאשר תדע להגדיר במה העסק שלך שונה מהאחרים, תספק ללקוח כלי חשוב לקבלת ההחלטה לקנות דווקא אצלך. אם לא יהיה לך ערך מוסף, לא תהיה ללקוח סיבה מיוחדת לרכוש אצלך והשיקול היחיד שיניע אותו לרכישה יהיה המחיר. מי שמעוניין למכור ללקוחות שמחפשים איכות צריך להסביר במה הוא שונה מאחרים. זהו הבידול העסקי.

2.      אמונות על עצמך – "אני לא יודע/ת למכור ולעולם לא אדע"

אמונה זו משותפת לבעלי עסקים רבים. כאן חשוב להבהיר שכדי לשווק את העסק שלך אתה לא צריך  להיות "איש מכירות", עליך להאמין שאתה טוב במה שאתה עושה ולהסביר זאת לצד השני. הלקוח צריך לדעת שיש לך את מה שהוא מחפש. מדובר בתקשורת שמובילה לביצוע ולסגירת עסקה. כאשר בעל העסק משדר: "בזה אני טוב" ואילו הלקוח משדר: "את זה אני מחפש" אז נוצרת מוטיבציה גבוהה למכירה.

במובן זה - אם הצלחת למצוא בן זוג לחיים, אם הצלחת לשכנע חבר ללכת לסרט או ילד לסדר את החדר – הצלחת לשווק משהו בחייך. אין סיבה שלא תדע לעשות זאת גם בעסק. מדובר בשתי פעולות קריטיות  – עליך להגדיר לעצמך במה אתה שונה ולהעביר את המסר הלאה.                                                                            באותו עניין אוסיף ואציין כי אלמנט הבחירה בשיווק ובמכירות קיים כל הזמן, כאשר אתה בוחר בכל רגע נתון מי אתה ומה אתה רוצה להיות ומהי הדרך הנכונה לך להעביר את בשורתך. אם עד היום חשבת שצריך להיות "איש מכירות" כדי לשווק,  הרי שיש ביכולתך לשנות אמונה זו ולהסתכל על השיווק באופן אחר לגמרי. אינך צריך להיות מישהו אחר, עליך רק להגדיר לעצמך את הייחודיות שלך ולהעביר את המסר הזה הלאה הכי טוב שניתן.

3.      . אמונות על ניהול זמן – "אם אני כל הזמן אשווק לא יהיה לי זמן לעבוד"

השיווק לא מתרחש מעצמו. מדובר בבחירה. חשוב להבין שנושא השיווק הוא קריטי, שכן הוא זה שמייצר את העבודה, יחד עם זאת השיווק בהחלט לא צריך להשתלט לך על החיים.

אם אינך פנוי לשיווק , ניתן לדאוג לכך שמישהו אחר יעשה זאת בשבילך. בנוסף ישנן לא  מעט תוכנות חינמיות ברשת האינטרנט שיכולות לעשות זאת  בשבילך: מערכות דיוור השולחות דואר באופן אוטומטי, מערכות להזנת סטאטוסים ברשתות החברתיות על פי תזמון שנקבע מראש ועוד.  כמו כן מומלץ מאד להתייחס ל"זמן מת" בעבודה כאל זמן לשיווק. אם למשל חלה ירידה בכמות הלקוחות המגיעים לעסק שלך, אין זה אומר שעליך לקבל כלקוח את כל  מי שמגיע. לקוחות לא מתאימים עלולים לגזול  ממך אנרגיה מיותרת וכמו כן לא להמליץ  עליך לאחרים ובמובן זה הם אינם מקדמים את העסק שלך כלל וכלל . התייחס לזמן ריק ביומן כזמן לשווק. הקדש את הזמן הזה לעשייה של כל מה שצריך על מנת למשוך את הלקוחות הנכונים  - פיתוח תכנים חדשים, העמקת הייחוד העסקי ועוד. בדרך זו יהפוך השיווק לכלי מעצים, השומר על העסק ומצית אותו כל פעם מחדש.

4.      אמונות על פעילות שיווקית – "צריך לעשות המון דברים כל הזמן"

המחשבה לפיה צריך לעשות כל הזמן המון פעולות בהמון מקומות עלולה להוביל אותך לשיתוק מוחלט. אלא שלא כך הוא -  צריך לדאוג שהפעילות השיווקית שלך  תהיה אפקטיבית. אפקטיביות לא נבחנת בכמות וריבוי חשיפות, אלא רק בתוצאות. מומלץ לבחור ערוץ אפקטיבי אחד ולפעול בו בהתמדה. תדירות ונוכחות קבועה שלך מול הקהל הנכון בונה מערכת יחסים והיא זו שתוביל למכירות.                                  

לאחר שסיימתי לעבור על אמונות מגבילות אלה, ולזהות במה מהן אני מאמינה, אשאל את עצמי באיזו אמונה אחרת, מקדמת ומעצימה אני בוחרת להחליף את אלה שאינן מקדמות אותי.

כך אתחיל להעלות לעצמי את המוטיבציה לשווק ממקום של הנאה והתמדה.                                                                                  

בחלקו השני של המאמר אתייחס לטעויות נפוצות שעושים בעלי עסקים שעלולות להוריד ללקוח את המוטיבציה לרכוש וכן אציג עקרונות מנחים ליצירת מוטיבציה גבוהה לשיווק העסק.

* המאמר מיועד  לבעלי ובעלות עסקים ומנוסח בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד.

* המאמר מבוסס על הדרכה אינטרנטית משותפת שנערכה ע"י יונית ורבר – מומחית ליצירת מוטיבציה ועירית שריר משיווק מגנט – יועצת שיווק